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「網(wǎng)店托管代運營」如何做好單品運營，關(guān)鍵因素在于基礎(chǔ)

今天我在公司里面遇到一個事讓我挺不開心的，就是我發(fā)現(xiàn)我們準備的一個單品我們已經(jīng)推廣了N長時間，直通車推了N長時間了，但是我們發(fā)現(xiàn)我們的顏色分類跟對手對比，第一個是款式比對手少，第二個是我們顏色分類圖片做的很敷衍，然后這樣的一個情況我們在推廣的時候顏色分類可能會影響到我們的一個轉(zhuǎn)化率，在競爭當(dāng)中就可能會競爭不過對手。

所以我會發(fā)現(xiàn)一個問題就是我們的運營在做單品的操作的時候可能隨意性會非常強，然后他就是按照自己意愿去做東西，也可能是他經(jīng)驗不足會忽略一些東西。我們說淘寶運營是一個多維度的運營，一個商業(yè)的現(xiàn)狀。

所以很可能結(jié)果是我們把N多個維度做好，一兩個維度沒做好就可能會產(chǎn)生很大的影響，或者是我們做的時候可能會有這樣一個結(jié)果，就是我們同時調(diào)整2到3個維度，但是最后這個產(chǎn)品變好了或變不好了，我們不確定到底是我們調(diào)整這三個維度中哪個見效了哪個不見效。

所以我們在做單品運營的時候幫我們公司人整理一個思路，就是我們只要關(guān)注這12個點，我把它整理出來，我們認為單品操作影響成功失敗的就12個點，我們把每一個點都優(yōu)化，接下來每做一個單品都要把這12個點每個都過一遍做一個表格，就能保證我們在做單品的時候不能保證一定能成功，但至少保證我們能做到70分。

第一個 選款和供應(yīng)鏈

我們現(xiàn)在的產(chǎn)品很多新產(chǎn)品都是靠我們的運營去開發(fā)，我們在開發(fā)新品的時候，如果我們要去競爭某個行業(yè)，至少保證我們的款式跟供應(yīng)鏈跟對手是一樣的不比別人差。在這個過程當(dāng)中我們要確定三個競爭對手，因為我們要維度競爭，我們就要知道競爭對手的維度有哪些。

第二步 定價

有三個思考，第一個是規(guī)則定價，這是我們說的基于搜索屏蔽價格或者是千人千面的價格定價。第二個是成本定價，大家能理解。第三個是競爭競價。

前期的最開始的時候我們建議大家按照競爭定價，因為競爭對手的價格能拿到搜索流量，這說明它的定價符合規(guī)則符合成本定價，這第二個要做的事情。前期不考慮利潤，這考慮能不能把它做起來。第三個是標題優(yōu)化，標題優(yōu)化我們要關(guān)注三個點，就是我們要我們運營把競品的成交詞詞根給列出來，把行業(yè)的熱搜詞跟自己相關(guān)的詞根列出來，把自己成交詞列出來，列出這三個點，他自然會知道標題我們應(yīng)該怎么去寫。

第四個 基礎(chǔ)銷量完成基礎(chǔ)銷量，做基礎(chǔ)權(quán)重

完成基礎(chǔ)銷量我們第一個要確定的事情是我們要確定入池的銷量，我們說千人千面也要達成達到一定的銷量才入池，我們在搜索結(jié)果里面前13名默認搜索前13名最低銷量往往是入池銷量，有了入池銷量之后我們確定一個銷量計劃我們要用多長時間，你怎么通過什么方式完成入池銷量，基礎(chǔ)銷量。

第五個 搜索頭圖

接下來有了基礎(chǔ)銷量就有了權(quán)重，有了權(quán)重就有展現(xiàn)，展現(xiàn)變流量要經(jīng)過點擊率搜索頭圖，所以優(yōu)化搜索頭圖。在優(yōu)化搜索頭圖我們第一個要參考的是我們找出這三個競爭對手，第二個我們會在競爭對手的頭圖基礎(chǔ)上做一點點的細節(jié)的優(yōu)化。

比如說我們認為因為做的好不一定頭圖特別好，大概不會有問題不會有比較差的問題的，我們優(yōu)化一點，我們的主要的優(yōu)勢也是在做主圖這塊我們會有更多的一個優(yōu)勢，所以我們在基于主圖基于問大家關(guān)鍵詞，做點擊率的一個分析，做一個調(diào)整。

第六個 點進去的那五張主圖包括主圖視頻

然后我前兩天也看到我今天來公司看我公司人在拍主圖視頻，這個是我們覺得也有問題，因為這個主圖視頻可能有一個問題是我們拍的主圖視頻，費了很多功夫去拍了，拍完之后覺得自己付出辛苦就一定會有效果，但是我沒有驗證的一部分，所以我們五張主圖看競爭對手的拍完視頻之后一定要有一個驗證的過程。五張主圖我們之前跟大家分享的是可以用通過問大家把消費者問的比較多的五個關(guān)鍵詞，從第一個到第五個五張主圖，一個主圖表達一個賣點。

第七個 促銷的策略

競爭對手這幾個商品它是通過打折的方式促銷，還是通過送贈品的方式促銷，或者是通過買一送一買二送一的方式促銷，我們前期先模仿，在定價的基礎(chǔ)上去模仿。

第八個 顏色分類

我剛才說的顏色分類，比如說我們的產(chǎn)品做得再好，消費者一看沒有我喜歡的這個型號或款式也不會買，所以我們通過顏色分類的一個設(shè)置保證產(chǎn)品的豐富性，我們可以跟競爭對手對比，我們的豐富性是不是跟競爭對手保持一致，我們的顏色分類的主圖是否跟競爭對手比有一定的美觀性。

第九個 詳情頁優(yōu)化

詳細頁優(yōu)化我們說可能并不重要，但是我們要猜想執(zhí)行驗證，每優(yōu)化一點來看我們優(yōu)化詳情頁能否帶來幫助。

第十個 我們要進行單品的客服詢單的一個策略的一個設(shè)置

第一個我們的新品一定要讓我們的客戶能夠體驗到能夠使用到，如果他連新品都沒使用到，他怎么知道怎么能夠把這個產(chǎn)品賣給顧客？所以第一步我們上新的一個新品進行客服的一個產(chǎn)品培訓(xùn)。第二個客服在新品的一個績效考核的一個設(shè)置，比如說可以設(shè)置新品前50個銷量，客服每賣一單提成多少錢來促進客服主動去推銷新品，然后第二而在就是你新品的一個快捷回復(fù)針對新品的一個單獨快捷回復(fù)。

第十一個 催付策略

新品我們在做的時候會發(fā)現(xiàn)我們費了很大的事去刷單，可能不如我們?nèi)ネㄟ^折扣的方式通過溢價的方式去進行催付，所以進行單品尤其是剛上下的我們準備沖這個單品的時候，有意識的一個催付，客服要針對這個產(chǎn)品，不管是詢單還有催付有一定的策略。

第十二個 付費推廣

接下來一個就開始進行付費推廣，然后把這個產(chǎn)品推成一個小爆款。付費推廣我們考慮要訂計劃，前期的計劃中期的計劃，后期的計劃，前期可能就是要銷量，中期測圖，后期就是我們要考慮慢慢撤掉直通車來保證我們能夠盈利。

這是我們認為單品操作里面要涉及的12個點，我們接下來每做一個單品都要我們的運營，把這個單品的12個點每一個一對一的去做做一個excel表格，你這一點你怎么做的？這一點怎么做的？這一點對手數(shù)據(jù)是什么？這12個點做完之后，我保證這個產(chǎn)品基本上能做到60到70分，剩下的就是看你在操作時候能不能做某一個點比對手更好，來實現(xiàn)這個產(chǎn)品的一個提升。